Hvem skal tjene pengene når regnskapet gjør mer av jobben selv?

Det kom en nyhet fra Regnskap Norge forrige uke som ved første øyekast handler om en avtale med en systemleverandør, men jeg tror den handler om noe langt større. Regnskap Norge har inngått en fordelsavtale med Fiken, og begrunnelsen er interessant. Målet er ifølge organisasjonen å få til en «mer fornuftig fordeling av verdiskapningen» mellom systemleverandørene og regnskapsforetakene. Administrerende direktør Rune Aale-Hansen sier enda tydeligere at avtalen skal bidra til at bransjen tar en «mer rettmessig andel av verdikjeden». Det synes jeg er en viktig diskusjon. Men den utløser også et spørsmål som er større enn forholdet mellom Fiken og regnskapskontorene: Hvem skal egentlig tjene pengene når teknologien gjør stadig mer av jobben?

Det finnes en tredje part i regnestykket

Når vi snakker om verdiskaping i regnskapsbransjen, er det lett å se for seg en kamp mellom to aktører. På den ene siden står systemleverandørene som utvikler teknologien. På den andre siden står regnskapskontorene som bruker den. Hvem betaler for systemene, hvem får effektiviseringsgevinsten, og hvor stor del av verdiskapingen skal tilfalle hver av dem? Men det finnes en tredje part i dette regnestykket: kunden.

Og det er først når kunden tas med at diskusjonen blir virkelig interessant. La oss si at teknologi gjør det mulig for et regnskapskontor å levere en oppgave på én time som tidligere tok to. Det er åpenbart skapt en verdi. Noen har fått en time tilbake, men hvem eier den? Hvis kunden faktureres per time, er svaret ganske enkelt at kunden gjør det. Regnskapskontoret har blitt dobbelt så effektivt, men fakturerer halvparten så mange timer for den samme leveransen. Teknologien har skapt en produktivitetsgevinst, men gevinsten har gått rett gjennom regnskapskontoret og endt hos kunden.

Det betyr ikke at timeprisen er feil i alle sammenhenger. Men det betyr at vi må slutte å behandle automatisering og lønnsomhet som om de er det samme. Det er de ikke.

Billigere teknologi løser bare én del av problemet

Regnskap Norges avtale med Fiken er særlig rettet mot små og mellomstore regnskapsforetak som ikke har den samme forhandlingsmakten som de største aktørene. Medlemmene får blant annet tilgang til funksjoner for avstemming, klientstatus, automatisert EHF-bokføring og klientadministrasjon. Regnskap Norge beskriver avtalen som et virkemiddel for å gi disse foretakene bedre vilkår og en større andel av verdikjeden. Det er bra. Lavere systemkostnader og bedre teknologi kan selvfølgelig forbedre lønnsomheten, men jeg tror bransjen må passe på at diskusjonen ikke stopper der. For selv om regnskapskontoret får teknologien billigere, står det samme grunnleggende spørsmålet igjen: Hva skal kontoret gjøre med tiden teknologien frigjør?

Det spørsmålet kan ingen systemrabatt besvare. Hvis to timer blir til én og den siste timen bare forsvinner ut av fakturagrunnlaget, har regnskapskontoret fått en bedre innkjøpsavtale på teknologien som reduserer inntektene deres. Det kan fortsatt være fornuftig. Men det er ikke en ny forretningsmodell. Den oppstår først når den frigjorte kapasiteten brukes til noe kunden er villig til å betale for.

Vi møter fortsatt regnskapskontorer som snakker mye mer om rapportering enn om kundens beslutninger

Dette er noe av det jeg stadig kommer tilbake til i samtaler med regnskapsførere. Vi snakker om rapportering. Om hvilke rapporter kunden skal få. Om hvor ofte de skal sendes. Om hvordan de skal produseres mer effektivt.

Jeg tror det er feil sted å starte. For kunden våkner ikke om morgenen og tenker at det hadde vært deilig med en rapport til. Kunden lurer på om hun kan ansette. Om marginen er god nok. Hvorfor kontoen begynner å bli tom selv om selskapet tjener penger. Om det er forsvarlig å investere. Om salget utvikler seg slik det burde. Om hun har råd til å ta ut utbytte. Om selskapet tåler at den største kunden forsvinner.

Det er der regnskapsføreren må inn. Rapporten kan være en del av beslutningsgrunnlaget. Men rapporten er ikke verdien i seg selv. Verdien oppstår når noen forstår tallene, setter dem i sammenheng og hjelper kunden med å ta bedre beslutninger. Det er også her jeg mener diskusjonen om verdikjeden blir mye mer interessant enn hvem som får noen prosent mer eller mindre av systemkostnaden. For regnskapskontorene sitter allerede på noe systemleverandøren ikke uten videre kan erstatte, og det er relasjonen til kunden, historikken, konteksten og tilliten.

Spørsmålet er om de bruker den posisjonen.

Den største verdien ligger kanskje i den timen som ble ledig

Tenk igjen på timen teknologien nettopp frigjorde. Den kan bli borte, eller den kan brukes til å produsere mer av det samme for flere kunder. Eller den kan brukes til noe helt annet. Regnskapsføreren kan kontakte kunden hvis marginene faller. Ta opp likviditeten før den blir et problem. Diskutere hva en nyansettelse vil gjøre med kostnadsbasen. Utfordre et budsjett som ikke henger sammen. Identifisere kunder i porteføljen som vokser raskt og sannsynligvis trenger mer økonomisk støtte. Da har automatiseringen gjort noe langt mer interessant enn å redusere kostnaden ved bokføring.

Den har skapt kapasitet til en ny inntekt.

Og akkurat her tror jeg mange regnskapskontorer har en langt større uutnyttet mulighet enn de selv er klar over. De har kanskje 100, 300 eller 1 000 kunder. Inne i den porteføljen finnes virksomheter som skal ansette, investere, finansiere vekst, håndtere fallende marginer, planlegge likviditet eller ta vanskelige beslutninger. De trenger ikke nødvendigvis flere rapporter, men de trenger noen å diskutere beslutningene med.

Men rådgivning blir ikke en forretningsmodell fordi man kaller seg rådgiver

Dette synes jeg bransjen må være litt strengere med seg selv på. Det har vært snakket om overgangen fra regnskapsfører til rådgiver i mange år. Det står på nettsidene. Det diskuteres på konferanser. Det er med i strategiplanene. Men rådgivning blir først en forretningsmodell når den faktisk finnes som en leveranse. Hva skal kunden kjøpe? Hvilke kunder skal få tilbudet? Hvor ofte skal rådgivningen leveres? Hvem skal gjøre jobben? Hva skal den koste? Og hvor mye av neste års omsetning skal komme fra den? Hvis svarene mangler, har man ikke en ny forretningsmodell ennå, man har en ambisjon.

Det er også derfor jeg tror verdikjedediskusjonen må flyttes helt inn i budsjettet til det enkelte regnskapskontoret. Hvor stor del av produktivitetsgevinsten fra teknologi skal bli bedre margin? Hvor mye skal bli økt kapasitet? Og hvor mye skal bli ny rådgivningsinntekt? Først når det finnes et tall på den siste linjen, har noen faktisk bestemt seg for å gjøre noe med muligheten.

Kanskje vi har diskutert feil verdikjede

Jeg synes derfor initiativet fra Regnskap Norge er interessant langt utover selve Fiken-avtalen. Organisasjonen sier eksplisitt at regnskapsbransjen skal ta en større og mer rettmessig del av verdikjeden. Det er jeg helt enig i, men jeg tror den virkelig store muligheten ligger et annet sted enn i forhandlingen mellom systemleverandøren og regnskapskontoret. Den ligger mellom regnskapskontoret og kunden.

Teknologien kommer til å fortsette å gjøre produksjonen billigere. Avstemming, bokføring, dokumenthåndtering og stadig flere deler av rapporteringen vil kreve mindre menneskelig tid. Den utviklingen kommer neppe til å snu. Da kan regnskapskontoret bruke den frigjorte tiden til å sende en lavere faktura. Eller det kan bruke den til å bli viktigere for kunden.

Det er kanskje der kampen om den «rettmessige andelen av verdikjeden» egentlig kommer til å stå.