Regnskapsbransjen sitter på en gullgruve. Graver du?

Det er én samtale jeg har hatt veldig mange ganger det siste året. Jeg sitter med lederen av et regnskapskontor og spør: «Hvor viktig blir rådgivning for dere fremover?» Svaret kommer alltid raskt. Veldig viktig. Så spør jeg: «Hvor stor del av inntektene deres kommer fra rådgivning i dag?» Da blir det gjerne litt mer stille.

Det er et paradoks i regnskapsbransjen akkurat nå at de fleste er enige om hvor bransjen skal. Mer av regnskapsproduksjonen blir automatisert og kundene forventer mer. Regnskapsføreren skal bruke mindre tid på å produsere tallene og mer tid på å hjelpe kunden med å forstå dem. Dette har vi snakket om lenge, og likevel er rådgivning fortsatt en relativt liten del av virksomheten hos mange. Når jeg spør hvorfor, er ikke svaret at de ikke tror på rådgivning, men heller at vi vet ikke helt hvordan vi skal få det til.

Det synes jeg er interessant, for vi treffer også mange av kundene våre som har forstått noe.

Noen har allerede begynt

De behandler ikke rådgivning som noe man gjør hvis kunden tilfeldigvis spør. De jobber aktivt med hvilke kunder som har potensial og setter mål for rådgivningsinntektene. De trener medarbeiderne i kundedialog og bruker teknologi for å redusere tiden som går til analyse og forberedelser. Men kanskje viktigst av alt er at de ikke venter på at kunden skal ringe.

De ringer kunden.

Det høres kanskje ut som en liten forskjell, men det er den ikke. For i det øyeblikket regnskapsføreren går fra å reagere på kundens behov til å oppdage behovet før kunden selv gjør det, endres hele verdien av relasjonen.

Bedriftsmarkedet trenger det regnskapsføreren allerede kan

Dette er kanskje det jeg synes er mest fascinerende. Når vi snakker med ledere i små og mellomstore bedrifter, er behovet for økonomisk sparring åpenbart: om de har råd til å ansette, hvorfor marginene faller, hva de bør prioritere dersom utviklingen blir annerledes enn budsjettet. Mange har ikke en CFO eller økonomisjef, men de har en regnskapsfører. Og den regnskapsføreren sitter allerede på noe utrolig verdifullt: tallene, historikken, relasjonen, tilliten.

Det er derfor jeg mener regnskapsbransjen sitter på en gullgruve. Spørsmålet er om den klarer å grave.

Rådgivning kan være langt større enn mange tror

Noe av det mest interessante vi ser når vi begynner å regne på dette sammen med regnskapskontorene, er størrelsen på muligheten. Rådgivning blir ofte behandlet som en tilleggsinntekt til regnskapsoppdraget, kanskje 20, 30 eller 50 prosent ekstra. Men når man faktisk ser på kundebehovet og hva et kontor kan levere dersom rådgivningen settes i system, ser vi i enkelte tilfeller et potensial hvor rådgivningsinntektene kan bli like store som, eller større enn, selve regnskapsinntektene.

Da snakker vi ikke lenger om en liten tilleggstjeneste. Vi snakker om en ny vekstmotor. Og det interessante er at kunden allerede er der. Man trenger ikke bruke enorme summer på å finne et helt nytt marked. Kundene sitter allerede i porteføljen og ønsker hjelp og rådgivning.

Så hvorfor skjer det ikke?

Etter mange samtaler med regnskapskontorer kan svaret kokes ned til tre ting: tid, teknologi og systematikk.

Tid er den åpenbare, fordi regnskapsførerne har allerede fulle dager. Hvis rådgivning betyr at man først må hente ut rapporter, analysere tallene, finne avvik, lage presentasjonen og forberede møtet manuelt, blir terskelen altfor høy. Rådgivning blir noe man burde gjøre når man får tid. Og alle som leder en virksomhet vet hva som skjer med oppgaver som havner i den kategorien.

Teknologi er neste. Hvis du har 200 kunder, kan du ikke begynne mandagen med å analysere 200 regnskap for å finne ut hvem du burde snakke med. Teknologien må gjøre grunnarbeidet. Den bør hjelpe deg å se hvilke kunder som trenger oppmerksomhet akkurat nå, hvorfor, og hva dere bør snakke med kundene om. Det er nettopp dette vi har bygget varsler i Capassa for å gjøre: oppdage avvikene før kunden selv gjør det, slik at du vet hvem du bør ringe i dag. Da kan regnskapsføreren bruke tiden på det mennesker er langt bedre til, selve samtalen, vurderingen og rådet. Ved bruk av riktig teknologi kan regnskapsføreren gjøre en langt bedre jobb for langt flere kunder.

Systematikk tror jeg kanskje er den viktigste av de tre. Rådgivning kan ikke være noe bare partneren eller «hun som er veldig god med kunder» kan gjøre. Hvis dette skal bli en betydelig del av forretningsmodellen, må flere kunne gjøre det. Det må være en arbeidsform: Hva ser vi etter? Hvilke spørsmål stiller vi? Hvordan går vi fra et avvik i tallene til en god samtale? Hvordan følger vi opp? Og hvordan lærer vi medarbeiderne å bli trygge i den rollen? Det høres kanskje vanskelig ut, men kan nok være lettere enn mange regnskapsførere tror.

Dere kan allerede det vanskeligste

Jeg pleier å si dette når vi jobber med regnskapskontorer: dere kan allerede det vanskeligste. Dere kan kontoplanen. Dere forstår hva som ligger bak tallene, forskjellen på resultat og likviditet, og hva som skjer når kundefordringene øker, marginene faller eller kostnadene løper.

Det dere skal lære, er egentlig bare en ny dialekt. Ikke bare hva viser tallene, men hva betyr dette for kunden? Hvorfor skjer det, hva kan skje fremover og ikke minst, hva bør kunden gjøre? Det er rådgivning. Og når man ser det på den måten, tror jeg spranget fra regnskapsfører til økonomisk sparringspartner blir langt mindre enn mange forestiller seg.

Vinduet kommer ikke til å stå åpent for alltid

Det er her jeg tror bransjen bør kjenne litt på tempoet. Behovet hos bedriftsmarkedet forsvinner ikke mens regnskapskontorene finner ut hvordan de skal organisere rådgivningen. Tvert imot. AI gjør økonomisk analyse billigere og mer tilgjengelig. Banker ønsker tettere relasjoner med bedriftskundene sine. CFO-tjenester blir tilgjengelige for stadig mindre virksomheter, og nye teknologiselskaper bygger løsninger direkte mot bedriftsmarkedet. Alle ser den samme muligheten, og de ønsker å hjelpe bedriftslederen å forstå hva som skjer, og hva hun bør gjøre.

Regnskapsføreren har etter min mening et bedre utgangspunkt enn nesten alle sammen. Dere har allerede kunden, tilgang til dataene, tillit og den finansielle kompetansen. Men et forsprang har bare verdi så lenge du bruker det.

Forskjellen jeg ser akkurat nå

Når jeg møter regnskapskontorer, opplever jeg ikke et skille mellom dem som tror på rådgivning og dem som ikke gjør det. Nesten alle tror på det, så skillet går et annet sted: mellom de som fortsatt snakker om at de må gjøre mer rådgivning, og de som har begynt å bygge virksomheten rundt det.

Det er en viktig forskjell, fordi de som begynner nå, lærer og finner ut hvilke kunder som responderer. De lærer hvilke tjenester kundene vil betale for. Medarbeiderne blir tryggere i rådgiverrollen og bygger gode arbeidsmetoder. Og kundene begynner å se dem som en viktig sparringspartner og rådgiver. Alt dette skaper et forsprang som blir vanskeligere å hente inn jo lenger man venter.

Gullgruven ligger allerede i kundeporteføljen

Jeg tror derfor ikke det viktigste spørsmålet for et regnskapskontor i dag er «skal vi satse mer på rådgivning?» Det spørsmålet opplever jeg at de fleste allerede har svart på. Det interessante spørsmålet er: «Hva må vi gjøre annerledes på mandag for at rådgivning faktisk skal bli en del av virksomheten vår?»

For muligheten ligger ikke fem år frem i tid, den ligger i kundeporteføljen dere allerede har. Og mens noen diskuterer hvordan fremtidens regnskapsbransje skal se ut, har andre begynt å bygge den.

Spørsmålet er ikke lenger om rådgivning blir viktig. Spørsmålet er hvem som rekker å ta posisjonen først.